Участники рынка, их цели и задачи
Выделяют 4 основных участника рыночных отношений:
· Вендор – производитель, который выпускает и продает продукт, имеющий свою торговую марку. Чаще всего ТМ совпадает с названием бренда. Примером могут выступать: «Красный Октябрь», «КАМАЗ», «Apple». На рынке встречаются ситуации, когда один бренд выпускает несколько торговых марок. Главное для производителя – это сбыт продукции: либо сразу потребителям, либо дистрибьюторам. Цепочка производство-сбыт является для вендора основополагающей. Для увеличения спроса его продукции особое внимание производитель уделяет своему имиджу.
· Конечный пользователь – приобретатель товаров и услуг для удовлетворения своих потребностей. Им могут выступать компания, частное лицо. Потребитель выбирает продукцию, исходя их важных для него критериев: цена, технические характеристики, качество и т.д.
· Дилер – организация, которая продает товары или услуги конечному потребителю (М-Видео, Озон, Ситилинк). Для компании важно иметь хорошую репутацию на рынке для привлечения большого количества клиентов, а также для получения скидок от производителей. Для увеличения спроса дилеру важно качественно использовать инструменты продаж.
· Дистрибьютор – это связующее звено между вендором и дилером. Деятельность посредника направлена на организацию процесса распределения потоков продукции. Для поддержания его репутации важна регулярность поставок, сроки, качество, объем (чем больше, тем выгоднее). Также дистрибьютор занимается организацией выставок, семинаров от производителей.
Правильно составить договор помогут специалисты сервиса https://bazazakazov.ru/.
Отношения между участниками рынка
Участники рынка регулируют свои взаимоотношения с помощью соглашений – договоров, тип которых меняется в зависимости от субъектов взаимодействия.
· Производитель – дистрибьютор: соглашение партнеров, контракт сотрудничества. В свою очередь в нем прописываются условия, что первый участник не препятствует продвижению товаров и услуг, осуществляет поддержку в виде лояльной ценовой политики, второй способствует спросу произведенной продукции.
· Дистрибьютор – дилер: соглашение партнеров.
· Дилер – конечный заказчик: двусторонний контракт.
Цены и скидки
Производитель вправе устанавливать уровни цен на произведенные им товары и услуги. Первым уровнем выступает минимальная розничная цена. Это та стоимость, ниже которой продажа и публикация в информационных источниках продукции запрещена. Цену обычно прописывают в договоре. Основной целью этого правила является регулирование спроса. Оно распространяется на всех дистрибьюторов и дилеров.
Второй уровень цепочки ценообразования – это дилерская цена. Это стоимость товаров и услуг, по которой осуществляется закупка у производителя или у посредника. Дилерская цена публикуется в открытых прайсах, может меняться в зависимости от закупаемого объема, срока сотрудничества.
Третий уровень цепочки – партнерская цена (стоимость товара при закупке дистрибьюторами).
Особое внимание следует уделить партнерскому бонусу. Это поощрение организаций, помогающих в производстве товаров и услуг. В этом случае компания может рассчитывать не только на дилерскую скидку, но и на бонус за реализацию своих услуг.
Как заказчик выбирает поставщика или исполнителя
Существует 2 способа осуществления проекта: собственными силами или сторонней организацией. Второй может быть выполнен с помощью конкурса или прямым обращением к конкретной компании. Оба способа на практике встречаются часто. Рассмотрим каждый из перечисленных.
· Прямой способ. Заказчик начинает сотрудничество с любым дилером, который способен выполнить проект, исходя из требований и условий, предоставленных ему. Участники заключают договор на оказание услуг, выполнение работ. В этой ситуации заказчик редко взаимодействует с дистрибьютором.
· Конкурсный способ. Для государственных учреждений проведение тендера является обязательным для выполнения. В этом случае заказчику необходимо объявить конкурс. В проектной документации указать техническое задание для исполнителей. Дилеры отправляют заявки на участие, ознакомившись со всей доступной информацией. После окончания срока рассмотрения заявок заказчик выбирает победителя и заключает с ним договор. Главной задачей дилера в этом случае выиграть тендер, поэтому он вступает в конкуренцию между участниками закупки. Все тендеры от государства представлены здесь https://bazazakazov.ru/subpodryady/.
На что следует обратить внимание заказчику при выборе поставщика? Специалисты выделяют несколько критериев отбора:
1. Тип оборудования (функциональные и технические характеристики, качество, стоимость обслуживания).
2. Стоимость предложений.
3. Сервис (наличие гарантий, сопровождение заказа).
4. Доступность сервисных центров (для гарантийного обслуживания, закупки запасных деталей, расходных материалов).
Если дилеру для реализации проекта заказчика необходимо оборудование конкретной торговой марки, то ему необходимо оформить заявку на бланке вендора и отправить ему. Производитель может откликнуться, наделив дилера скидкой на закупку и обеспечив его защитой от подделки.
Виды защиты проекта
Наиболее распространенными видами защиты выступают 5 видов.
1. Защита проекта по цене.
Производитель может предоставить дополнительную скидку на закупку оборудования для реализации проектной деятельности. Это позволит дилеру предложить выгодные ценовые условия для заказчика в условиях конкуренции и выиграть тендер. В этом могут участвовать дистрибьюторы продукции, которые осуществляют поставку оборудования. Как заказчику узнать о защищенности проекта по этому критерию? Необходимо провести анализ информации заявки и обратить вниманию на наименование, состав оборудования, срок поставки.
2. Защита через номенклатуру.
Номенклатуру необходимо составить на стадии проектирования. Для этого нужно зарегистрировать проект, указать список необходимого оборудования и присвоить ему специальные артикулы. В свою очередь дилер формирует свое уникальное предложение с перечнем артикулов из этого списка. В итоге нужное для заказчика коммерческое предложение будет исполнено только одним поставщиком.
3. Защита через ТЗ на конкурсе.
Заказчик может использовать эталонное коммерческое предложение для технического задания. Этим действием он осуществляет содействие исполнителю и обеспечивает защиту своего проекта. В этом случае конкурентом будет сложно сформировать заявку, которая будет отвечать требованиям заказчика.
4. Защита через партнерскую сеть.
В этом случае производитель сообщает участникам о закупке товаров и услуг всем участникам рынка. При этом он просит остальных конкурентов не препятствовать закупочной деятельности у конкретного исполнителя.
Способы обхода защиты проекта
Для стратегии обхода своих конкурентов на рынке возможно использование нескольких действий.
Первым из них выступает предложение заказчику альтернативы (товары другого производителя). В этом случае важно не упустить качество технических характеристик, но при этом предложить более дешевый товар.
Если в тендере участвует несколько торговых марок, то можно предложить проекты других производителей и выиграть весь конкурс целиком.
Также исполнитель договора имеет возможность приобретения оборудования по низким ценам сразу для нескольких проектов. Благодаря большому объему закупки, цена на единицу товара будет минимальной и дилер получит дополнительную прибыль. Этот вариант возможен, но мало применим на практике, потому что чаще всего заказчик тщательно следит за тендерной документацией.
