Подробнее о понятии «Тендер»
Обойти всех конкурентов на торгах и стать номером один – об этом мечтает каждый поставщик. На практике же все обстоит так, что многие исполнители не верят в свою победу, так как видят среди своих соперников крутых и опытных участников. Мы приоткроем для вас секреты успешного участия, благодаря которым вы сами станете таким матерым участником, научитесь побеждать в тендерах, будете уверены в себе независимо от уровня профессионализма ваших конкурентов.
Никто не может дать стопроцентную гарантию победы в тендерах, но максимально повысить свои шансы и быть на шаг впереди своих конкурентов – вполне реально. В первую очередь, нужно разобраться с терминологией и законодательной базой.
Слово «тендер» — это наиболее популярная форма, обозначающая конкурентную борьбу между участниками торгов. Оно не встречается в законодательстве, но массово употребляется в среде специалистов. На законодательном же уровне закреплен термин «закупки» или «госзакупки» — процедуры, которые проводят заказчики (бюджетные, муниципальные, коммерческие структуры) с целью найти лучшего исполнителя в ходе торгов и закрыть свои нужды и потребности.
Как увеличить свои шансы стать первым на торгах?
Фундаментальными критериями, которые приближают участника к победе, является составление документации без ошибок и предложение самых выгодных условий для заказчика.
Чтобы начинающему исполнителю или молодой компании выиграть контракт, они должны иметь хорошую профессиональную репутацию и опыт выполнения аналогичных работ. Заказчик обязательно учтет эти достижения при оценке заявок и отдаст предпочтение именно такому исполнителю. Если пока у вас нет наработанной репутации и опыта, то выиграть тендер будет сложнее, так как такими характеристиками будут обладать ваши конкуренты.
Но победить все-таки реально даже новичку, если он научится правильно составлять заявки. Некоторые крупные игроки принимают участие в большом количестве процедур и в спешке могут прочитать документацию невнимательно. Или они могут взять на работу неопытного специалиста, который наделает ошибок и заявку организации отклонят. Именно поэтому вам нужно научиться готовить идеальные документы, которые помогут обойти конкурентов и не вызовут претензий со стороны заказчика.
Тактика увеличения шансов на победу
Советуем придерживаться следующей тактики:
· Выбирайте недорогие тендеры в ценовом диапазоне 50 – 500 тыс. руб. Для начала вам нужно научиться участвовать в торгах, приобрести необходимые навыки, на начальном этапе лучше не лезть в дорогостоящие контракты. К тому же небольшой ценник может не заинтересовать большую организацию, ваши шансы выиграть увеличатся, и вы получите свой первый кейс и репутацию.· Предлагайте интересные для заказчика условия. Заранее проанализируйте аналогичные лоты. В ЕИС размещаются не только будущие тендеры, но и те, которые уже прошли. Воспользуйтесь этой информацией, посмотрите, какие условия предлагали поставщики и постарайтесь улучшить свои показатели на основе этого анализа. Например, предложите более быстрые сроки поставки или дополнительные услуги
· Сосредоточьтесь при составлении своей заявки, не спешите, прочитайте все требования несколько раз. Вполне возможно, что в торгах примет участие только два исполнителя. Даже малейшая ошибка вашего соперника приведет к отклонению его заявки, и вы останетесь единственным кандидатом на контракт, в случае если у вас ошибок не было.
· Заранее проанализируйте рентабельность сделки, определитесь, до какого финансового порога на торгах вы готовы снижаться. Эта стратегия поможет победить в электронном аукционе или запросе котировок, так как основным критерием в них является цена.
Как снизить риски при заключении контракта
Закупка, как неотъемлемый элемент бизнеса, сопровождается рисками. Неблагоприятные события приводят к упущенной выгоде, финансовым потерям, безрезультативности, потере репутации и прочим неприятным последствиям. Предупрежден – значит вооружен. Рассмотрим риски, которые могут возникнуть у подрядной компании при участии в торгах и заключении госконтракта:
-
Организационные. Подача неполного пакета документов, заявки с неверной и неактуальной информацией или неправильным оформлением, просрочка подачи заявки. Все это влечет за собой снятие с закупки. Также сюда относится увеличение стоимости контракта, которое способствует росту потенциального дохода, но вместе с тем повышает риск проиграть.
-
Финансовые (внутренние и внешние). Невыполнение гарантийных обязательств и финансовая неустойчивость компании. Главный критерий для всех закупок – отсутствие задолженностей
-
Кадровые. Помимо халатности и некомпетентности сотрудников сюда можно отнести отсутствие необходимых кадров в месте производства работ.
-
Инфляционные. Крупные закупки могут длиться до двух месяцев. Подписание контракта тоже занимает много времени, а выполнение договора порой длится не один год.
-
Логистические. Такие риски сопровождаются сложностью и финансовыми затратами на доставку оборудования и материалов в труднодоступные регионы.
-
Коррупционные. Торги проводятся формально, а условия уже прописаны для определенного юридического лица. Заказчик может быть в сговоре с будущим исполнителем и намеренно выставлять убыточную цену, чтобы позже применить пункт об изменении цены в случае обстоятельств непреодоленной силы и поднять стоимость
-
Природно-климатические. Риски связаны с географическим местоположением объекта и жесткими климатическими условиями, способными негативно повлиять на реализацию проекта.
-
Репутационные. Угроза для компании попасть в реестр недобросовестных поставщиков в случае невыполнения в срок своих обязательств.
-
Форс-мажорные. Нанесение вреда оборудованию, здоровью физических лиц вследствие непредвиденных обстоятельств, халатности других работников, стихийных бедствий.
-
Политические. Изменения государственной политики, законодательства внутри страны или за ее пределами приводит к убыткам или недополучению прибыли.
-
Информационные. Искажение сведений со стороны заказчика или организатора закупки.
Следует учитывать, что не на все риски организация может повлиять. Например, риски, связанные с внешним окружением, компании не подвластны.
Как минимизировать риски, на которые вы можете повлиять?
Совет № 1 Определяем, насколько заказчик добросовестный.
Самое первое, что нужно сделать — получить на заказчика выписку из реестра юридических лиц. Для этого можно воспользоваться сервисом от налоговой службы egrul.nalog.ru. Выписка поможет понять, когда зарегистрирован заказчик и что собой представляет.
Совет № 2 Оцениваем историю закупок.
Также полезно посмотреть, были ли у заказчика другие тендеры или это его первая закупка. Получить эту информацию можно из ЕИС или через функционал электронной площадки. Если у заказчика есть история закупок, крайне полезно ее проанализировать.
Совет № 3 Проверяем, всегда ли заказчик платит.
Целью любой закупки для поставщика является получение дохода, поэтому целесообразно проверить заказчика и со стороны оплаты. Можно воспользоваться ресурсом kad.arbitr.ru — это база данных по арбитражным делам. Если заказчик является фигурантом многих разбирательств, связанных с неоплатой выполненных договоров, то вряд ли стоит с ним работать.
Совет № 4 Обращаемся к контрагентам.
Хороший способ узнать больше о заказчике — поговорить с теми, кто с ним уже имел дело. Можно найти исполнителей по прошлым закупкам в ЕИС или на ЭТП и связаться с ними. Понятно, что отвечать они не обязаны, но шанс есть.
Если рассматривается коммерческий тендер, целесообразно при наличии возможности получить от заказчика некоторые документы:
· устав, свидетельство о госрегистрации и постановке на налоговый учет, протокол собрания или решение единственного участника о назначении руководителя, приказы о назначении директора и главного бухгалтера;
· данные о предмете и условиях договора, о сумме сделки, о сроке исполнения обязательств.
Совет № 5 Упрощаем проверку.
Необходимый минимум проверки включает получение информации:
· О дате регистрации. Подозрительно, если коммерческий заказчик образовался совсем недавно и сразу объявил крупный тендер.
· О кодах ОКВЭД. Важно, чтобы тематика тендера соответствовала видам деятельности заказчика.
· О финансовых показателях. Важно оценить такие параметры, как выручка и чистая прибыль.
· О контрагентах. Не секрет, что много о компании может сказать «качество» ее партнеров.
· О судах. Если заказчик периодически не платит по обязательствам, вряд ли его можно считать надежным контрагентом.
Проверяйте заказчиков до того, как подаете заявки на тендер. Это позволит снизить риски заключить невыгодную сделку.
