Алгоритм формирования модели коммерческого предложения
Методика формирования предложения очень полезна для владельцев торговых компаний. С помощью нее участники могут оценить выгодность заказов потенциальных поставщиков, рассказать о своих предложениях, чтобы была возможность пересмотра будущих сделок. Также этот процесс необходим для сопоставления текущих договоров с новыми контрактами на заказы.
Расчет в алгоритме, анализ результатов поможет поставщикам и заказчикам принять правильное решение. Однако бывают случаи, когда этих данных недостаточно. Ведь, помимо этого, нужно учитывать такие факторы, как качество товара, сроки поставки, способы доставки, возможности исполнителя.
Представим, что заказчику нужно выбрать одного поставщика. Для этого ему нужно произвести оценку коммерческой заявки и посчитать маржинальный доход от сделки, который зависит от объема заказа, наценки, дополнительных расходов на поставку. Таким образом, заказчик сможет выбрать лучшего поставщика. Найти надёжного исполнителя можно, доверившись профессионалам https://bazazakazov.ru/genpodryady/.
Для проведения подобного анализа удобнее использовать уже готовую модель, где необходимы следующие данные:
· Коммерция от исполнителя (объем, условия поставки).
· Ценовые предложения (для расчета валовой прибыли).
· Отчет управленца (прямые и косвенные затраты).
· Складская деятельность (место нахождения).
· Транспорт (есть ли свой автопарк).
· Корпоративная культура организации.
Как же анализировать коммерческие предложения от поставщиков? Необходимо придерживаться простого алгоритма: посчитать валовую прибыль, вычесть расходы на доставку, реализацию продукции, вычислить доход. В заключении эту сумму необходимо сравнить с плановым показателем.
Определить валовую прибыль от продаж
После оценки коммерческого предложения организация получит расчет валовой прибыли, если реализует всю продукцию от поставщика. Для этого необходимо провести анализ, в который необходимо внести данные об объемах закупок и торговых наценках. Если поставщик предоставил Вам скидку, эти сведения тоже нужно включить в анализ. Проверенных поставщиков можно найти здесь https://bazazakazov.ru/genpodryady/.
Рассчитать расходы на доставку товара от поставщика
В коммерческом предложении будет указано, кто платит за доставку продукции. Логично полагать, что этот факт влияет на маржинальную прибыль организации. Его необходимо учитывать при выборе исполнителя.
Размер расходов на доставку напрямую зависит от того, какой транспорт использует компания: свой или арендованный. Конечно, второй вариант выйдет дороже. Если заказчик хочет сэкономить, то лучше выбирать организацию со своим автопарком.
Немаловажную роль играют расходы на реализацию продукции. Эти переменные данные зависят от:
· скидок и бонусов покупателям (необходимо использовать сведения за прошлый отчетный период, выявить средний процент продаж группы товаров),
· зарплаты торговым представителям (здесь необходимо учитывать мотивацию, принятую в организации, возможные премии и прием новых сотрудников),
· расходов отделов продаж (аналогично нужно рассчитать долю от выручки в прошлом периоде продажи аналогичного товара).
Далее необходимо спрогнозировать расходы на закупку, хранение и доставку продукции. Для данного критерия характерны следующие переменные расходы:
· отдел закупок (занимаются оформлением поставок),
· склад (обрабатывают, хранят товар),
· транспортный отдел (доставка продукции).
Рассчитать маржинальный доход от продаж
Маржинальный доход организации получается путем получения разницы между всей прибылью и расходов на переменные издержки: реализация продукции, закупка и хранение товаров, их доставка конечному потребителю.
Чистый доход рассчитывают по каждой отдельной группе товаров, а также по всему коммерческому предложению.
Пример коммерческого предложения Вы можете увидеть ниже.
Сравнить прогнозный маржинальный доход с целевым
На момент оформления заявки организация уже знает какой минимальный доход она хочет получить от сделки. Чаще всего он выражен в процентах от получаемой выручки. Его расчет проводят, исходя от количества планируемых поставок.
Если расчет показал, что прогноз меньше норматива (минимального порога дохода), то необходимо поменять условия совершаемой сделки и согласовать с исполнителем договора. Противоположная сторона – доход выше нормы. В таком случае можно посмотреть другие предложения поставщиков, которые поставляют аналогичную продукцию.
